Determinare il giusto prezzo di vendita è una delle decisioni più delicate per qualsiasi impresa: il prezzo racconta il valore percepito di un prodotto, il posizionamento del brand e la strategia dell’azienda.
Non si tratta solo di sommare costi e aggiungere un ricarico e affidarsi solo all’istinto o alle scelte dei concorrenti può compromettere la marginalità e la sostenibilità del business.
In questo articolo ti guidiamo nel calcolo del prezzo di vendita unendo criteri oggettivi (come i costi e i margini) a una riflessione strategica sulle dinamiche di mercato e sul comportamento dei clienti.
Partiamo, infatti, da un fondamentale presupposto: quando un cliente decide di acquistare, il prezzo non è mai un fattore isolato, bensì il risultato finale di una valutazione soggettiva, in cui entrano in gioco:
- Urgenza del bisogno.
- Conoscenza del prodotto o servizio.
- Esperienza pregressa con il brand.
- Reputazione e autorevolezza percepita.
Lo stesso prodotto può essere percepito in modo completamente diverso a seconda di chi lo propone, come lo comunica e in quale contesto viene offerto. È per questo che deve riflettere anche la qualità della relazione che l’impresa costruisce con il proprio pubblico.
Vuoi calcolare il prezzo di vendita dei tuoi prodotti con metodo?
Le basi oggettive: costi, margini e metodo
Calcolare il prezzo di vendita in modo sostenibile significa partire da due pilastri:
1. I costi
Devi conoscere con precisione:
- Costi fissi (es. affitti, stipendi, ammortamenti).
- Costi variabili (es. materie prime, spedizione, packaging).
A questi si aggiungono i costi indiretti come marketing, assistenza post-vendita, gestione amministrativa.
2. Il mark-up (o ricarico) desiderato
Il mark-up rappresenta quanto vuoi guadagnare da ogni singola vendita. Solitamente è espresso in percentuale e va applicato al costo totale.
Un esempio semplice:
Costo totale: 100€
Mark-up desiderato: 30%
Prezzo di vendita = 100 + (100 X 30%) = 130€
Attenzione: il mark-up non deve essere una cifra casuale, ma coerente con il posizionamento del tuo prodotto e le caratteristiche del mercato.
3. Altre variabili da considerare
Oltre ai numeri, ci sono diversi fattori che influenzano il prezzo finale e che vanno considerati nella strategia:
- Target di riferimento: a chi stai vendendo? Qual è il potere d’acquisto e il livello di consapevolezza del tuo cliente tipo?
- Differenziazione: in cosa ti distingui dai competitor? Qual è il valore percepito della tua offerta?
- Ciclo di vita del prodotto/servizio: sei in fase di lancio, di maturità o di rilancio?
- Canale di vendita: vendi direttamente, tramite rivenditori, online o in presenza?
- Flessibilità e personalizzazione: offri soluzioni su misura o pacchetti standard?
Ogni risposta influenza il prezzo sostenibile per il cliente e redditizio per l’impresa.
Errori comuni nel pricing
Ecco alcune scelte che possono mettere a rischio la marginalità e la crescita:
- Copiare i prezzi dei competitor, senza considerare costi interni e posizionamento.
- Basarsi solo sul costo industriale, ignorando le spese accessorie.
- Sottovalutare il valore percepito, comunicando solo caratteristiche tecniche.
- Non differenziare i prezzi per canale o segmento.
- Adottare un listino statico, senza tener conto dell’andamento del mercato.
Un buon prezzo è dinamico, monitorato e aggiornato nel tempo sulla base di dati e feedback.
Ma il prezzo lo fa davvero il mercato?
Una delle frasi più ricorrenti è: “Il prezzo lo fa il mercato”.
Vero, ma solo in parte. In realtà, il prezzo è una costruzione complessa, che nasce dall’interazione tra:
- Il valore reale dell’offerta (qualità, servizio, prestazioni).
- La percezione soggettiva del cliente.
- La narrazione che l’azienda costruisce intorno al prodotto.
In altre parole, chi comunica in modo chiaro e autorevole, chi sa raccontare i benefici del proprio lavoro, chi accompagna il cliente lungo il percorso d’acquisto, può giustificare un prezzo più alto rispetto ai concorrenti.
Il prezzo è una conseguenza del valore, non il punto di partenza.
Il supporto dei dati: calcolare il prezzo con strumenti semplici
Per aiutare le imprese a calcolare il prezzo in modo oggettivo, in Connetia abbiamo elaborato un modello Excel personalizzabile che permette di:
- Inserire costi fissi e variabili.
- Impostare il mark-up desiderato.
- Simulare scenari diversi (volumi, canali, personalizzazioni).
Un approccio basato sui dati, in pieno stile Connetia, semplice e accessibile, pensato per chi vuole fare scelte strategiche con consapevolezza.
Vuoi calcolare il prezzo di vendita dei tuoi prodotti con metodo?
Tra numeri e relazioni: fai emergere il vero valore della tua impresa!
Calcolare il prezzo di vendita significa trovare l’equilibrio tra ciò che l’azienda deve ottenere e ciò che il cliente è disposto a riconoscere.
Per farlo servono metodo e ascolto, strategia e relazione.
E servono strumenti che aiutino l’impresa a misurare, interpretare, migliorare.
